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企业内训--如何有效召开经销商会议
发布者:     浏览次数:286     发布时间:2018-12-20
如何有效召开经销商会议
作者:营销培训师江猛
        
年底,是我们很多企业召开经销商,加盟商,渠道商,代理商会议的时候,很多企业召开这样的会议,有三个目的:
       第一个目的:是订货---厂家现在库存压力很大,计划通过这样的会议,进行消化库存。
       第二个目的:是进行客户关系的维护,总部政策的宣导。
       第三个目的:对一些做的不错的经销商进行能力的提升,学习,参观工厂,展示公司实力。
        前不久,江猛老师给苏泊尔进行经销商培训,就是这样的类似情况。苏泊尔是国内行业领军企业,公司组织全国销量不错的经销商,统一来到总部进行参观,学习,旅游,培训。
      国内的大企业组织这样的会议,可能会好一些,但是针对中国众多成长型企业,他们组织这样的会议;经常会遇到这样那样的问题,我罗列了一下大概有如下问题?
 一:邀约困难,很多经销商不愿意来,总是说很忙,抽不开身。
二:开会形式没有创意,大吃大喝。
三:来了不订货,担心卖不动。
四:客情关系不好,经销商意见很多,反应的问题没有落实和结果,经销商失去信心。
因此,过去我们召开经销商大会就是为了吃喝玩乐,经销商脑海中也形成了这样的思维,经销商大会变成了吃喝会议,同时面对市场压力的竞争,我们需要这些渠道商帮助我们打开市场,但是我们如何去做,如何提升他们的竞争力,很多经销商他们的现状是口袋鼓起来,脑袋却空空的,以至于他们没有未来的发展思路,他们不愿意配合厂家的市场政策,他们需要我们厂家有效地引导,提升他们的营销和管理竞争力。
如何有效召开经销商会议,江猛老师给出一些建议:
建议一:每年不管多么的忙,都要召开一次会议,可以大范围的,也可以小范围的,实在没有时间,可以安排相关的管理人员,实地走访,深入了解一下他们的现状。
   毛主席告诉我们:没有调查,就没有发言权,做企业,做营销,做政策,都是需要群众基础:
      五征农用汽车集团:江猛老师为五征做了很多次的服务, 某一年的年底,他们在北京九华山庄,组织了千人大会,邀请全国的经销商过来参加,江猛老师给他们分享了半天《突破局限—经销商快速增长运作思路》;然后进行了半天的意见交流会议,他们根据分成几个大区,然后再不同的会议室,每个会议室安排公司的高层参加,听取经销商反馈的意见。我但是也参加了,这个事情是很多企业不敢做的,担心经销商提意见。但是,五征有这样的胸怀做这个事情,听取来自全国的不同声音,甚至不好的,对厂家的意见,这是企业未来发展的参考依据。
建议二:会议主题要明确,你这次会议是做什么的:可以是感恩会,新品发布会,学习提升会,政策宣导会,参观会,旅游会,订货会;
《水浒传》宋江提出替天行道,就是给英雄们一个上山的理由。
我们召开经销商会议也是一样,给他们一个来参加的理由。
建议三:前期客户的邀约和客户群体要定位清晰,邀请哪些客户,哪类客户,如何邀约;
江猛老师有一次给深圳的一家企业做经销商培训,计划下午2点经销商开始上课,后来到三点了,原计划的200人,只有不到一百人。
为什么会出现这样的情况?和企业的管理,市场,客户,业务员都有关系。
建议四:销售人员和客户的沟通要到位,沟通会议的主题和吸引点;
我们一定要传递出会议的价值,能给客户带来什么?
因为经销商很忙, 如果对他们没有价值,他们可能会不来参加。
建议五:客户的接待流程,内部人员要排练好,让客户感觉到贵宾的待遇;
   经常有企业老总在我上课之前这样说:江猛老师,我们的经销商都是身价很高的,开的是好车,别看他们穿的很土,但是他们有身价。
   这样的一批经销商,他们借助企业的东风,行业的趋势,发展起来了,但是现在面对竞争他们无法应对,总是抱怨厂家,因此我们要给他们提供好的服务,让他们感觉到贵宾待遇。
建议六:如果你这次会议,是订货为主;那么订货会的流程也要进行排练和演练,尤其是促销环节,安排专业人员进行客户的服务;
   江猛老师针对订货会提出几点建议:
 促销政策一定要给员工培训到位;
 客户邀约前期的宣导;
 促销流程造势;
 会议气氛和环节的结合;
 培训老师的配合;
建议七:会议中间可以聘请专业老师进行授课,对客户进行充电,每年年底,这样的形式很多,江猛老师针对这样的会议,针对性开发了两门课程《突破局限—经销商快速增长运作思路》;《经销商做大做强基因解密》;
建议八:成交客户要有额外的一些服务和待遇,让他们不一样;
   促销政策要有吸引了,促销力度要有。
建议九:会议奖品要有吸引力,放在最后发,给客户留下悬念,防止提前离开;
建议十:晚会要有特色,专业,不要为了省钱,找一些不专业的人;
建议十一:避开和竞争对手在同一时间开会,赶在竞争对手前面;比竞争对手要有吸引力;
   要赶在竞争对手之前召开,防止竞争对手把客户的口袋掏空。
建议十二:会场大量悬挂条幅,写上有吸引力的语言,
建议十三:工作人员职业化,
    江猛老师建议,每一个企业都要认真的考虑企业的经销商会议,具体召开会议的细节可以咨询江猛老师。 
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